一、銷售業(yè)務(wù)流程

　　企業(yè)強化銷售業(yè)務(wù)管理，應(yīng)當對現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)流程進行全面梳理，查找管理漏洞，及時采取切實措施加以改正；與此同時，還應(yīng)當注重健全相關(guān)管理制度，明確以風(fēng)險為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，實現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，落實責任制，有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險。

　　以下綜合不同類型企業(yè)形成的銷售業(yè)務(wù)流程圖，具有普適性。企業(yè)在實際操作中，應(yīng)當充分結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點和管理要求，構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程。

　　二、各流程的主要風(fēng)險及管控措施

　　企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程，主要包括銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會計系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié)。

　?。ㄒ唬╀N售計劃管理

　　銷售計劃是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力，設(shè)定總體目標額及不同產(chǎn)品的銷售目標額，進而為能實現(xiàn)該目標而設(shè)定具體營銷方案和實施計劃，以支持未來一定期間內(nèi)銷售額的實現(xiàn)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：銷售計劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

　　主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定年度銷售計劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_執(zhí)行。第二，定期對各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時調(diào)整銷售計劃，調(diào)整后的銷售計劃需履行相應(yīng)的審批程序。

　　（二）客戶開發(fā)與信用管理

　　企業(yè)應(yīng)當積極開拓市場份額，加強現(xiàn)有客戶維護，開發(fā)潛在目標客戶，對有銷售意向的客戶進行資信評估，根據(jù)企業(yè)自身風(fēng)險接受程度確定具體的信用等級。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場拓展不力；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。

　　主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當在進行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細分市場并確定目標市場，根據(jù)不同目標群體的具體需求，確定定價機制和信用方式，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標實現(xiàn)，不斷提高市場占有率。第二，建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案，由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級的方案。根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，經(jīng)銷售、財會等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當建立嚴格的信用保證制度。

　?。ㄈ╀N售定價

　　銷售定價是指商品價格的確定、調(diào)整及相應(yīng)審批。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：定價或調(diào)價不符合價格政策，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調(diào)整，造成價格過高或過低、銷售受損；商品銷售價格未經(jīng)恰當審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象。

來源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_5ed646f70100j93w.html) - 財政部解讀內(nèi)控配套指引之銷售業(yè)務(wù)_中國注冊稅務(wù)師齊洪濤_新浪博客
　　主要管控措施：第一，應(yīng)根據(jù)有關(guān)價格政策、綜合考慮企業(yè)財務(wù)目標、營銷目標、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對手情況等多方面因素，確定產(chǎn)品基準定價。定期評價產(chǎn)品基準價格的合理性，定價或調(diào)價需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準。第二，在執(zhí)行基準定價的基礎(chǔ)上，針對某些商品可以授予銷售部門一定限度的價格浮動權(quán)，銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場特點，將價格浮動權(quán)向下實行逐級遞減分配，同時明確權(quán)限執(zhí)行人。價格浮動權(quán)限執(zhí)行人必須嚴格遵守規(guī)定的價格浮動范圍，不得擅自突破。第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數(shù)量、原因及對象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。
 
（四）訂立銷售合同

　　企業(yè)與客戶訂立銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，以此作為開展銷售活動的基本依據(jù)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害；銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

　　主要管控措施：第一，訂立銷售合同前，企業(yè)應(yīng)當指定專門人員與客戶進行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。

　　重大的銷售業(yè)務(wù)談判還應(yīng)當吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。第二，企業(yè)應(yīng)當建立健全銷售合同訂立及審批管理制度，明確必須簽訂合同的范圍，規(guī)范合同訂立程序，確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應(yīng)權(quán)責。審核、審批應(yīng)當重點關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同，應(yīng)當征詢法律專業(yè)人員的意見。第三，銷售合同草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同。

　?。ㄎ澹┌l(fā)貨

　　發(fā)貨是根據(jù)銷售合同的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。

　　主要管控措施：第一，銷售部門應(yīng)當按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知交倉儲部門和財會部門。第二，倉儲部門應(yīng)當落實出庫、計量、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責任，對銷售通知進行審核，嚴格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點等，按規(guī)定時間組織發(fā)貨，形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù)，并應(yīng)連續(xù)編號。第三，應(yīng)當以運輸合同或條款等形式明確運輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責任、到貨驗收方式、運輸費用承擔、保險等內(nèi)容，貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗工作，確保貨物的安全發(fā)運，由客戶驗收確認。第四，應(yīng)當做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。

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