最近，華麗服裝有限公司因商業(yè)折扣問題受到當?shù)囟悇諜C關(guān)的處罰。情況是這樣的：該公司是生產(chǎn)短褲的專業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品主要銷往日本以及其他東南亞國家，考慮到外銷的產(chǎn)品利潤水平較低，近年來著力開拓國內(nèi)市場。擴大內(nèi)銷的方法主要是通過各地的代理商進行，并對代理商實行業(yè)務激勵，具體方法是將代理商的銷售業(yè)績與商業(yè)折扣結(jié)合起來。
從2003年開始公司規(guī)定：在以月結(jié)算的條件下，月銷售短褲10 000條（不含10 000條，下同）以下的，月度折扣為 0.2 元／條；月銷售10 000～20 000條的月度折扣為0.3 元／條。年銷售短褲在150 000條以下的，年終折扣為0.25元/條；年銷售短褲在150 000～250 000條的，年終折扣為0.3 元/條等。
該方法在經(jīng)營實踐中收到較好的效果，很快打開國內(nèi)市場， 2003 年內(nèi)銷實現(xiàn) 2 328 萬元。到年底與代理商進行結(jié)算時，支付商業(yè)折扣 180 萬元（以產(chǎn)品的形式）。該公司的財務人員將該折扣匯總結(jié)算后，以紅字發(fā)票的形式直接沖減 2003 年 12 月的銷售收入。
1、籌劃分析
在實際操作過程中，由于年初，短褲生產(chǎn)企業(yè)不知道每家代理商到年底究竟能銷售多少條短褲，也就不能確定每家代理商應享受的折扣標準。這自然形成了一對矛盾：不給商業(yè)折扣或給的比例不合適，會影響業(yè)務開拓；給商業(yè)折扣，如果不能在同一張發(fā)票上體現(xiàn)，增值稅、消費稅、所得稅及相應的附加稅費的征收使企業(yè)稅收負擔大大加重。
如果解決了商業(yè)折扣的表達方法，并且這個方法同時也符合稅法的具體規(guī)定，矛盾也就解決了。
2、籌劃思路
怎樣才能兼顧二者的關(guān)系，做到既滿足稅法要求．又便干市場管理呢？筆者認為可以參考以下三種方法來解決：
?。ㄒ唬┮灶A計核算反映折扣
根據(jù)代理商以前幾個月或者以往年度的銷售情況平均計算確定一個適當?shù)恼劭勐省Ｈ缒炒砩?2003 年 l 月至 5 月銷售短褲量分別是 10 000 條、 12 000 條、 8 000 條、 9 000 條和 11 000 條，當該代理商于六月上旬來公司提貨時，會計人員在開具發(fā)票過程中就可以按平均數(shù)10 000條的折扣率進行計算折扣，然后在一定的期間再進行結(jié)算。
這種方法的優(yōu)點是：能夠反映代理商的折扣情況，及時結(jié)算商業(yè)折扣。缺點是對業(yè)務不穩(wěn)定、銷售波動比較大的客戶的折扣情況比較難以把握。
?。ǘ┮赃f延方式反映折扣
月度折扣推遲至下一個月來反映，年度折扣推遲到下一個年度來反映。假如某代理商2003年1 月銷售短褲 12 000 條，其享受的折扣額為 0.2 元／條，那么該客戶 1 月應享受的月度折扣為 2 400 元，待該客戶 2 月份來開票時，便將其上月應享受的月度折扣 2 400 元在票面予以反映，客戶按減除折扣后的凈額付款。如果客戶上月應結(jié)折扣大于當月開票金額，則可分幾次在票面上予以體現(xiàn)。年度折扣主要目的是為了加強對市場網(wǎng)絡的管理，如無非常特殊情況，一般推遲到次年的 3 月份進行結(jié)算，其處理方法與月度折扣一樣，在其次年 3 月開票時在票面上反映出來即可。
這種方法的優(yōu)點是：操作非常簡便。缺點是：如果月份間和年度間銷量和折扣標準差異較大，不能較為真實地反映當月和本年度實際的經(jīng)營成果，而且 12 月和年終折扣在進行所得稅匯算清繳時可能會遇到一些障礙。適用于市場比較成熟、穩(wěn)定，月份和年度間銷量的折扣標準變化不大的企業(yè)。
?。ㄈ┎扇‖F(xiàn)場結(jié)算和遞延結(jié)算相結(jié)合的方法
現(xiàn)場結(jié)算和遞延結(jié)算相結(jié)合的辦法，即是說，日常開票時企業(yè)可設(shè)定一個現(xiàn)場結(jié)算折扣的最低標準，比如 0.2 元/條，所有的客戶都按照這一標準來結(jié)算，并在發(fā)票上予以體現(xiàn)，客戶按減除折扣后的凈額付款，月末計算出當月應結(jié)給客戶的折扣總額，減去在票面上已經(jīng)反映了的折扣額即為尚應結(jié)付的折扣額，將該差月的票面上予以反映，年度掀口仍然放在下一個年度去。
接上例， 2003年6月1日該代理商來提10 000條短褲，價款20 000元（不考慮其他因素）根據(jù)現(xiàn)場結(jié)算其折扣的額度2 000元，在票面上予以體現(xiàn)。那么票面上價款為20 000元，折扣為2 000元，凈額為18 000元，記入“主營業(yè)務收入”賬戶，客戶本次付款當然為18 000元，月末該代理商實際銷售了15 000條，那么，根據(jù)實際銷量確定其折扣標準為0.3元/條，計算該客戶應享受的折扣額為4 500元，已經(jīng)結(jié)付2 000元，尚余2 500元在2月份該客戶來開票時，在其票面上反映，自然沖減了主營業(yè)務收入。
這種方法的優(yōu)點是緩解了客戶的資金壓力。操作也相對較為簡便。缺點是：因部分月度折扣放在下一個月，年度折扣放在下一個年度去了，如果銷量起伏太大，便不能真實地反映月度和年度的經(jīng)營成果。這種方法適用于客戶資金有一定壓力或有特殊要求的企業(yè)。
3、籌劃點評
現(xiàn)行稅法規(guī)定，應稅銷售額包括以下內(nèi)容：一是銷售貨物或應稅勞務取自于購買方的全部價款；二是除了稅法規(guī)定的三項費用（向購買方收取的銷項稅額，代收代繳的消費稅以及符合條件的代墊運費）以外的其他向購買方收取的各種價外費用，具體的包括手續(xù)費、補貼、基金、集資費、返還利潤、獎勵費、經(jīng)營性的違約金、包裝費、包裝物押金、優(yōu)質(zhì)費、運輸裝卸費、代收款項、代墊款項及其他各種性質(zhì)的價外費用；三是消費稅金。這是從形式上規(guī)定了銷售額的確認范圍，但是實際情況往往比較復雜，有的收入不一定表現(xiàn)為現(xiàn)金流入，但是這種收入?yún)s實實在在地發(fā)生了。如 A 地的商業(yè)企業(yè)甲是 B 地的生產(chǎn)企業(yè)乙的指定經(jīng)銷商，雙方商定，2004年度乙企業(yè)在按協(xié)議價格銷售給甲企業(yè)一定數(shù)量產(chǎn)品的同時，應該為甲企業(yè)在 A 地支出 10 萬元的廣告費用。對于該筆業(yè)務，從形式上來看，這 10萬元的費用是在乙企業(yè)作為費用支出了，但是，從實質(zhì)上來看卻是甲企業(yè)獲得了好處，可以理解成是乙企業(yè)對甲企業(yè)的一種返利，作為甲企業(yè)應該根據(jù)合同將這 10 萬元作為收入入賬。
隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營形式也呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。我們在確定銷售額時應特別注意幾種特殊銷售方式條件下銷售額的確認：
其一，以折扣方式銷售貨物根據(jù)具體情況確定銷售額。這里涉及到商業(yè)折扣（價格折扣）、現(xiàn)金折扣和銷貨退回與價格折讓等幾種處理方式。商業(yè)折扣是企業(yè)為鼓勵購買者多買貨物而采取的一種價格折讓優(yōu)惠政策，即買得越多，則價格越低。具體處理是指在購買環(huán)節(jié)上其價格直接按打折以后的價格計算銷售額?，F(xiàn)金折扣則是銷售貨物的企業(yè)為促使購買者盡快償還貨款而采取的一種折讓優(yōu)惠政策，對于銷售企業(yè)而言是一種理財費用，其折扣額如果不是在同一張發(fā)票上反映的，就不能沖減銷售額。而銷貨退回與價格折讓則是在發(fā)生質(zhì)量問題或者部分退貨，并取得購買方主管稅務機關(guān)確認的銷貨退回或價格折讓證明單的情況下對銷售額進行沖減。
其二，在以舊換新銷售方式下，應注意不能在銷售額中扣減舊貨收回的價格。
其三，在還本銷售方式下，應注意不能在銷售額中扣減舊貨收回價格。
其四，在以物易物銷售方式下，應注意將其分解成銷售貨物與采購商品兩個環(huán)節(jié)來處理，同時，價格必須在合理的范圍。
在許多企業(yè)的銷售活動中，要測算給代理商的商業(yè)折扣率，并且對這個折扣率要進行適當?shù)奶幚恚瑸榇?，一些企業(yè)往往為確定一個合適的比例大傷腦筋。商業(yè)折扣是企業(yè)銷售貨物或應稅勞務時，因購貨數(shù)量較大而給予購買方的一種價格優(yōu)惠，一般以月份和年度折扣的方式來進行。
不難看出，折扣的作用在于：一是能充分調(diào)動代理商的積極性，鼓勵多銷。銷得越多所獲報酬也越高。代理商的規(guī)模大了，公司相應也提高了市場占有率，最終提高了企業(yè)的經(jīng)濟效益。二是使經(jīng)濟杠桿的作用發(fā)揮得淋漓盡致。
4、籌劃難點
在具體的銷售環(huán)節(jié)，多數(shù)企業(yè)都會通過一定的方式和方法對經(jīng)銷商進行激勵。給予經(jīng)銷商一定的折扣是目前常用的方法之一。而給予適當?shù)恼劭?，涉及到企業(yè)平時的管理問題，又涉及到稅收上的問題，這就需要企業(yè)有關(guān)管理人員在具體工作上的周密操作，同時借助于統(tǒng)計的工作基礎(chǔ)。否則，很難籌劃到位
