經商做生意，并不都是現錢交易。不可避免地總會有相當一部分貨款壓在客戶手里。公司經營者必須掌握一套高超的收賬技巧，只有賬款到手，才能保證利潤的最后實現。
下面介紹九種成功收賬的要領：
1 ．要與客戶約好收款及付款的時間
“定期造訪”是經營者順利回收貨款的基本入門功夫，故把它列入收款的第一要領。
經營者與客戶約定收款時間時，要推己及人。賣主安排何時收款，要選擇顧客與自己雙方都覺得方便和適當的時間。如果一味順著客戶的時間拜訪，容易讓客戶產生對公司的不良印象。但也不能強求客戶配合自己的時間而開罪客戶。換句話說，要尋找對雙方均有利的收款時間，才是高明的生意人的做法。
2 ．收款前應將賬目事先確認
傳統(tǒng)的收款方式，都是由賣方到客戶營業(yè)所在地提示有關的債權憑證（如訂貨單、送貨單、簽認單和統(tǒng)一發(fā)票等），供客戶逐筆核對，等客戶確認與其擁有的“副聯”核對無誤后，再簽發(fā)票據或點交現金給賣方。這種當面結款的方式，最大的缺點是對賬時賣方必須陪侍在側，與客戶逐筆核對，結果是浪費了賣方的不少寶貴時間。
為克服這一點缺點，賣方可在約定的收款時間以前，先行編制客戶的“賬單清單明細表”，表內詳細逐筆記載訂貨日期、數量、單價、總金額、統(tǒng)一發(fā)票號碼等項目，郵寄給客戶，供其作核對付款之用。
客戶收到“賬單清單明細表”，就可先行做核對工作，若內容所載正確無誤，客戶就可根據雙方約定的付款期限，預先簽發(fā)票據或準備現金，等賣方準時來收款時，雙方就能在極短的時間內完成交款收款的工作。
當然，客戶對“賬單清單明細表”所載內容有疑問時，可立即打電話向賣主征求意見。這樣，能節(jié)省雙方當面對帳的時間。
3 ．收款時“先收后賣”
許多高明的賣主為有效地利用時間，常利用同一次拜訪客戶的機會來做“一魚兩吃”— 推銷和收款同時展開。其優(yōu)點是可節(jié)省專程收款的拜訪時間，其缺點是腳踏兩條船，經常出現兩頭落空的結果。
因此，要實施“一魚兩吃”的戰(zhàn)略，必須堅持“先收后賣”的原則，先與客戶結清積久款項，再進一步探求顧客的需要，這樣才能順利地進行貨物推銷。有句經商諺語，“推銷開始于收回貨款” , 是這個原則的最佳注腳。
4 ．碰到客戶抱怨困難時，實行化整為零的收款方式
賣方偶爾碰到一些經濟情況較差的客戶，這些客戶會大念“賠錢經”，并且說：“等我情況好轉一點的時候，我會主動打電話通知你來收款 … … ”沒有確定付款日期，含糊其詞。
面對這種情況，賣方要特別謹慎提防，切莫上當中計，并且要拿出“全場緊逼盯人”的戰(zhàn)術。根據客戶的經濟情況可考慮客戶分期付款，但必須要求客戶明確每期應付的金額及付款日期。
這種“化整為零”的付款方式，對客戶而言，不至于發(fā)生太大的財務困擾。由于在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期，并請客戶在契約上簽了字，這無形中增加了客戶的壓力，對拖欠的貨款收回是較為有效的方法。
5 ．對東折西扣型的客戶先禮后兵
東折西扣型的客戶最喜歡貪小便宜，在付款時，不是對于零頭尾數拒絕給付，就是對于事先談好的折扣要求降低。這類客戶認為能多爭取就不擇手段地爭取，為了自己的利益可以犧牲別人的利益，只要有利可圖，必然在付款時設法將貨款東折西扣。
對付這類“臉皮厚”的客戶，收款時不妨采取下列對策：
( 1 ）以和藹的語氣，堅決的態(tài)度，向其解說按契約條件付款的長期利益。
( 2 ）驗證該客戶過去是否有短付的“前科”。
( 3 ）客戶要求折扣的金額不多，且客戶以前付款信用良好，不妨適當將就一些。
( 4 ）客戶信用不佳，且經常短付，最好不要接受客戶折讓的要求，以建立“買賣算分”的收款形象。
對于這類客戶，不妨“先禮后兵” , “施以高壓”，務必設法全數收回，絕對不可一味遷讓，給今后的收款增加更多的麻煩。
6 .對挖苦取樂型的客戶應耐心爭取
挖苦取樂型的客戶經常在賣方收款時，說些利潤微薄、銷路不佳等大吐苦水及挖苦人的話，他們想以此讓收款人給予特別的優(yōu)惠。
對于這類客戶，實施收款的對策是：
( 1 ）多加傾聽，讓其適度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑制。
( 2 ）向客戶提供增加銷售的秘訣和說明“同心協(xié)力”的重要性。
( 3 ）激發(fā)其“榮譽心”，使其了解按時依約付款是善待客戶的具體表現。
( 4 ）以親切說和的態(tài)度，贊揚客戶提供的建議，并告訴客戶今后將盡量采納客戶的意見，盡可能滿足其要求。
7 ．對自命清高型的客戶多說些贊美話
自命清高型的客戶在處理結賬事宜時，通常都會擺出“買主是王”的傲慢態(tài)度。這類客戶之所以如此表現，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷無情，以免受害。
應付這類自命清高、眼睛長在頭頂上的客戶，實施收款時，不妨依照下列步驟來進行：
( 1 ）多說些贊美感謝的“奉承話”，設法化解其防御的心理。
( 2 ）保持“若即若離”的距離，使其自覺“與眾不同”。
( 3 ）多向其請教成功經驗，并做個良好的聽眾。
( 4 ）多多提供具體有效的服務，使客戶認識我方的存在價值，并使其了解我方的重要
性。
8 ．對看樣學樣型的客戶曉以利害
看樣學樣型的客戶在付款時，所表現出來的行為是舉棋不定，猶豫不決。其心理特征是唯恐自己付款會吃虧，有暫時拒絕付款的意思，對付款所持的態(tài)度是謹慎保守，在別人付款后，才愿意有樣學樣地付款。
對付這類客戶，收款對策有：
( 1 ）針對其模仿心理，舉證說明其他客戶付款的實情。
( 2 ）曉以利害，說明不按時付款，將會面臨的各種麻煩。
( 3 ）說明“信用第一”在商業(yè)往來中的無形價值，堅定其依約付款的信心和決心。
( 4 ）拿出其他客戶已經付清貨款的現金、支票或憑證向客戶展示，讓其“看樣學樣”地付款。
9 ．盡量避免爭辯
收款不順，有時往往起爭辯。買賣雙方爭辯時，所用的無情、尖刻字眼和證據，很容易刺傷客戶的自尊心。因此，當客戶無理地爭論付款票期比同業(yè)來得短，不合行情，要求比照同業(yè)票期支付貨款時，收款的賣方一定要冷靜對待，避免和客戶直接爭辯，設法和其以“心平氣和”的方式“討論”解決之道，千萬不能以“辯”制“辯”。否則，縱然贏了爭辯，而失去了收款的良機，這又有什么意義呢？
