對企業(yè)贏利模式因素的考慮
——更新時間：2006-09-28 11:47:17 點擊率: 4109
著名管理學家彼得·德魯克說：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式的競爭”。這里所說的商業(yè)模式也就是企業(yè)的贏利模式。贏利模式是每個企業(yè)都要思考和研究的問題，沒有贏利模式或者贏利模式不清晰、贏利模式缺乏環(huán)境適應(yīng)性，企業(yè)都將面臨滅頂之災(zāi)。
在跨國公司的成功經(jīng)驗中，許多公司首先為客戶或消費者營造一種生活方式或經(jīng)營模式，然后，借助于這種經(jīng)營模式或生活方式來謀求自己贏利，如微軟公司的贏利模式。電腦軟件產(chǎn)品對于消費者來說，最突出的行為特征就是轉(zhuǎn)移成本太高，消費者一旦習慣于一種軟件或操作系統(tǒng)，通常很難再改變使用習慣。1992年，微軟剛剛進入中國的時候，整個中國的軟件市場還很不成熟，也很混亂，個人和企業(yè)的正版軟件意識極其淡薄，盜版橫行。微軟公司針對這些復雜的營銷環(huán)境，采用了“培養(yǎng)市場”的長線式戰(zhàn)略，對國內(nèi)的盜版軟件持“姑息縱容”的態(tài)度，這樣一來，微軟產(chǎn)品迅速培養(yǎng)了人們的消費習慣。借助盜版，微軟公司無須耗用營銷資源，就輕松地培養(yǎng)了大批中國消費者的品牌忠誠度，為其以后贏利奠定了市場基礎(chǔ)。
同一行業(yè)中的企業(yè)，可能由于選擇的贏利模式不一樣，其利潤來源和構(gòu)成是不一樣的，財務(wù)分析人員在分析企業(yè)的贏利能力時，一定要結(jié)合企業(yè)的贏利模式，否則無法正確評價企業(yè)的真實贏利能力。例如，麥當勞是以經(jīng)營快餐為主的加盟式連鎖店，然而麥當勞贏利的源泉不是漢堡包，而是與快餐連鎖經(jīng)營相聯(lián)系的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，麥當勞每年利潤的70％不是來自快餐店，而是來自土地和房屋的租金。麥當勞集團的連鎖房地產(chǎn)公司看準了某個城市的某個快餐店位置后，先將土地和房屋租賃過來，簽訂長期固定價格的租用合同，然后，將這些地產(chǎn)出租給那些希望加盟麥當勞快餐經(jīng)營的人。這項業(yè)務(wù)一方面有助于加盟者選準位置，另一方面，無論快餐經(jīng)營如何，麥當勞公司的租金總是有保證的。
成功的贏利模式能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。這種獨特性表現(xiàn)在它怎樣界定客戶、界定客戶需求和偏好、界定競爭者、界定產(chǎn)品和服務(wù)、界定業(yè)務(wù)內(nèi)容吸引客戶以創(chuàng)造利潤上，并且它的各個部分只要互相支持和促進，改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。這種獨特的贏利模式能提供獨特價值，有時這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值，要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益，同時為自身帶來贏利。企業(yè)還會通過確立自己與眾不同的能力，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來建立利潤屏障，提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。
在財務(wù)分析中，分析和評價企業(yè)贏利模式與贏利能力的關(guān)系，主要在于分析企業(yè)贏利模式對贏利能力的保障手段和程度。通常情況下，了解企業(yè)贏利模式的主要內(nèi)容包括利潤源、利潤點、利潤杠桿和利潤屏障等。利潤源是指企業(yè)提供商品或服務(wù)的購買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤的重要源泉；利潤點是指企業(yè)可以獲取利潤的產(chǎn)品或服務(wù)，好的利潤點要針對明確客戶的需求偏好，為客戶創(chuàng)造價值，只有這樣才有可能為企業(yè)創(chuàng)造價值；利潤杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動；利潤屏障是指企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)的利潤而采取的防范措施。
企業(yè)的利潤源包括主要利潤源、輔助利潤源和潛在利潤源，沒有穩(wěn)定的利潤源，企業(yè)就不可能有穩(wěn)定的贏利能力；利潤點是企業(yè)獲取利潤的關(guān)鍵，沒有優(yōu)勢的利潤點，企業(yè)就失去了取得利潤的載體；利潤杠桿和利潤屏障是維護企業(yè)贏利安全與增長的重要手段。這些要素都是評價企業(yè)贏利模式與贏利能力關(guān)系的切入點，贏利模式也正是通過這些方面影響著企業(yè)的贏利能力。
